6月1-2日由上海某食品公司主办的管理系列培训课程第二期《渠道开发与盈利性经销商管理》专题培训准时开展，此次共有来自上海某食品公司旗下分子公司36位高层主管参加。

课程开始前领导强调了开展此次培训的重要意义，也对与会人员表达很高期望，希望大家把这两天的培训当作一次实操训练，理论结合实际，把所学落地运用到工作当中。

本次课程采用了老师课程讲授、案例分析及分小组研讨以及实操练习的授课方式进行，小组PK，提高了学员课程参与度、粘合度，更好的融入到课程实操情景中。

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。本次课程主要围绕渠道与经销商开发和日常经销商管理与维护两个方面展开，涵盖了从经销商开发三部曲、企业招商策略、经销商谈判到经销商日常管理与维护的等多个方面。在这个复杂多变的市场环境下，企业如何找到合适的经销商并与之合作，如何有效管理和维护经销商的关系，是每个企业都需要思考和解决的问题。

师在第一天的课程中，就第一部分“渠道与经销商开发”为我们重点讲解了如何找到适合的经销商，根据我们的需求定位、筛选和促成经销商的加入，而企业招商策略之经销商期望值管理则强调的是运用不同的经营杠杆、预算杠杆、核算杠杆、费用杠杆以及价格杠杆，来实现我们与经销商的共赢目标。

企业招商十二式详解为我们呈现了不同的招商方式，包括地毯式走访招商、媒体广告招商、会议营销型招商、自媒体招商，以及以公司形象为主打的样板市场做形象招商等，选择合适的招商方式是我们成功培养经销商的重要保障。

在选择经销商方面，老师讲到企业需要考虑6力1心、合作意识和目标经销商等方面，以确认最适合企业的经销商。厂家与经销商之间的需求焦点分析、4类经销商分析和经销商选择的新标准，以及经销商选择残局破解等方法也为企业招商提供较大的帮助。

在经销商谈判方面，如何进行谈判也是一项重要的工作，老师引导我们学习4大基础准备工作和8项成功谈判注意事项，以及破解谈判冲突的7大策略，其中也提到了3点谈判技巧：一是了解需求和利益，即对于经销商的优势和劣势有深入的了解，并针对其需求和利益做出合理的回应和安排；二是制定合理的价格和销售政策，这可以吸引经销商加入，也可以帮助企业制定更科学合理的销售计划；三是尽量保持合作的公平性和长期性，这有助于建立稳定而优质的合作关系。通过模拟情境和场景化应对策略与话术，可以提高谈判成功率，有助于我们更好地进行谈判与营销。在合作方式与政策方面，必须关注签约技巧、条文技巧和渠道政策制定。

进入第二部分“经销商管理与维护”模块，老师为我们提出了实现有效的拜访、经销商激励的三个维度、分析经销商需要什么等需要考虑的几个重要方面。压货、分销方案和渠道促销、返利、搭赠等方式，以及如何进行经销商利润管理、经销商哭穷七种情形与对应方法等也是非常重要的课程内容。

在营销策略中，老师也提到，必须根据企业实际情况做出相应的调整和定制。例如，采用压货、分销、渠道促销、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、配额、库存补差等方式，加大对经销商的培训和支持，帮助其更好地了解产品特点和市场需求，提高销售效率。

经销商的日常管理和维护也是一个关键的方面。老师在课程中指出，企业需要建立一套完善的管理系统，应该注重市场运营管控和经销商绩效评估步骤与方法，对经销商的工作进行跟踪和监管，及时解决出现的问题和反馈。

在经销商调整方面，企业应该采取一定的措施，填写《经销商整改备忘录》，并妥善处理善后事宜。最后，学习了“六招七式”，即经销商管控的“六大秘笈”， 掌握销售额稀释法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法和战略转移法等技巧，以及玩转经销商“七大绝招”，别惯坏了经销商、先“小人”后君子、别盲目压价等。

通过这些课程的学习和实践，在边学边实践中加强了大家对知识点的理解和掌握，可以使企业和经销商之间的合作更加紧密，有效协助我们与经销商建立良好关系、提升效率，并使我们在经销商平衡方面具有更强的自信和能力。

两天的课程干货满满，表格工具也是贴近工作实际能够回到企业立马就可以运用的。大家也表示两天的课程信息量大，通过本课程的学习，将更好地掌握经销商开发和日常管理维护的精髓，从而更全面地提升企业的销售业绩和形象，并且在培养、维护与吸引优秀经销商方面更具竞争优势。在讨论互动环节深入探讨了经销商开发和日常管理的关键要素，提出了一系列可行的解决方案和建议，是企业提升销售业绩和形象的必要步骤，同时也有助于建立稳定而长久的合作关系。

在过去的两天里，我们的团队经历了一场激烈的学习之旅。这场比赛不仅仅是一次PK，更是一次团队合作的锻炼。每个人都全情投入，积极互动，为了小组的积分而努力贡献自己的力量。在小组PK的比赛中，每个小组都展现出了自己的实力和团队精神。大家都非常认真地对待每个环节，不断地挑战自己，不断地进步。最终，第三小组获得了优胜，领导也为他们颁发了礼品，并与他们合影留念。通过这次活动，我们不仅加深了彼此之间的了解，也增强了团队凝聚力和向心力。我们相信，在未来的工作中，我们将更加紧密地团结在一起，共同创造更加辉煌的业绩。

结业典礼：

结业典礼上，首先通过一段视频回顾了两天学习的点点滴滴，两天的课程期间，大家在课堂上也留下了欢声笑语，小组与小组之间的激烈PK，观点的碰撞，思想的交流掀起我们阵阵脑力风暴，也能够看得出大家通过学习由内而外的改变。

接下来就是颁发结业证书环节，由公司领导亲自为每一组学员代表颁发了结业证书并集体合影。

公司领导在最后的总结中也提出上海梅林的发展是需要我们每一位中高层的集体出力，通过学习帮助大家梳理了管理知识点，还是需要大家能够回到工作中加以运用提升自己的管理技能，更好的带领团队在公司的整体战略下坚定步伐迈向更大的成功。

写在最后：

没有比人更高的山，没有比脚更长的路，在人生的征程中，有许多驿站，希望我们的学员在未来的奋战中，用自己的言行去奋斗，去拼搏，去奉献！

好风凭借力，助君上青云，希望大家能够在未来的工作中，将所学积极转化，赋能团队，为上海梅林的发展贡献我们的力量，也祝愿我们上海梅林事业常青，业绩节节攀高；