2023年2月15日，由上海某生物技术有限公司主办，上海高培商院承办的《步步为赢-市场开拓及客户关系管理》专题培训在上海某生物技术有限公司3楼会议室准时开课。此次课程也是上海某生物技术有限公司精英培训班2023期的重点课程之一。

在现有医药环境大背景下，市场该如何开拓？客户关系维护如何做？本次培训从顾问式大客户开发市场拓展角度来讲述销售人员如何运用顾问式“大客户市场拓展技巧”，以大客户问题为需求切入点，以大客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导大客户实际需求，提高大客户开发拜访的沟通技巧，提升与巩固大客户客情关系！

通过学习掌握在市场开拓初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住大客户的兴趣？如何有效提问才能找到大客户的需求点？如何进一步扩大、刺激大客户的兴趣？懂得此时如何做方能有效化解大客户的异议，影响大客户？如何运用美国全球知名的影响力6大说服术在客户关系维护中高效影响客户、粘住客户？ 提升客户的忠诚度？

老师的课程从视频入手，从胡歌和刘涛的获奖感言出发，让大家感受到传统式的销售和顾问式销售的区别，重点需要大家谨记八字真经“上提下引，左迎右合。”

课程重点是市场开发和客户关系管理的六步法。

第一步，顾问式市场开拓思维及信息的准备

在这里有几个重点，首先我们要弄清楚我是谁？他是谁？怎么办？我是谁就需要我们知己，支撑我们产品的优势的柱子是什么？他是谁？就需要我们知彼，他们的需求是什么？然后用我们的支柱去“偷梁换柱”占领客户的认知。这里老师也给我们提供了工具表格“360度焦点分析”帮助我们销售人员可以更好的厘清思路，提前准备。

第二步，盲目期的打破平衡——“建立信赖”

我们作为销售，我们首先要时刻告诉自己我们不是卖产品，我们是帮助客户选择合适他的产品，从第一次与客户见面，我们就要利用顾问式销售，与客户建立“三好吸引场”进入对方心理舒适区，从而建立起双方的好感和信赖度。

第三步，注意期的需求挖掘——“问四层”提问引导激发客户需求

在这里我们需要用到“SPIN”顾问式营销的方式来进一步挖掘客户的需求，从背景式表层问题-探究式中层问题引出可能出现的问题-隐蔽性内层问题扩大问题，放大快乐和痛苦-解决方案。总结起来就是“问表层，找伤口，撒把盐，给方案”。而这几个也不是一成不变的，而是要根据与客户沟通的实际情况随时调整从而达到最优化。

第四步，欲望期的“价值传递”——挖掘产品价值的“说四层”沟通术

客户很多时候是关注产品的价值而不是一味的价格，那我们就需要在他感兴趣的关键节点，更好的阐述出我们的产品价值，那就需要用到“FABE”,产品的特征-产品的优势-产品的利益-产品使用特证。

第五步，犹豫冷静期“四层说”化解客户异议沟通术

我们在与客户沟通的时候，经常会遇到这样的场景：你们的产品太贵了，我们已经有供应商了，你们的产品的市场前景不明朗等等。那这时候我们就要学会化解客户意义的四步，首先我们要“顺”，不能硬生生的去怼客户的质疑，紧接着就是“提”，夸张客户，提升客户的好感，再就是“转”通过话术转到我们的产品支柱上来，从而替客户的需求支柱，最后就是“推”，客户不会主动的推动事情的发展，我们要及时推动。

第六步，客户关系管理

在一些大客户关系管理的时候，我们既要关注“个人需求”也要关注“组织需求”，两者我们都要同时开展，而不能只关注个人需求而忽视组织需求，也不能只关注组织需求而忽视个人需求。

同时我们也要厘清利益相关方，哪些是支持者，哪些是中立者，哪些是反对者，我们要牢牢抓住支持者，多争取中立者，也争取将反对者转换成中立者甚至是支持者。

最后老师也简单给我们阐述了商务礼仪，比如握手礼仪、拜访礼仪、商务活动、电话礼仪、谈话礼仪等等。

一天的课程大家都觉得收获满满，对后期的市场开拓和客户关系的维护和管理做了很好的梳理，大家也纷纷表示会在后期的工作中好好吸收消化老师的课程内容，提升个人的营销能力，市场开拓能力和客户关系维护的能力。为2023年公司的整体目标的达成贡献自己的力量。