7月6-7日有某通讯公司主办，上海高培商院承办的《业绩突破-B端市场顾问式销售赋能训练》在三楼会议室如期举行，此次培训共有政企中心和各支局40多位同事参加。

领导在开课讲话中说到，希望大家能够好好珍惜和利用此次培训，规范仪容仪表，在日常销售中拉近与客户的距离，增进客户的信任感和专业度，通过顾问式销售学习，增强自身的销售技能，提升个人和团队业绩。

在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。

两天的课程主要从心态入手，以营销人员日常的商务礼仪为抓手，注重仪容仪表，拉近与客户的距离，增强信任感和专业度，掌握B端销售特点和五大关键环节，结合我们的实际产品并运用顾问式SPIN法做B端客户需求挖掘，运用印证力FABE话术模式做印产品推介，学会通过信任与服务，持续经营客户。结合大家当下运用的工作日志为工具，树立以结果为导向，注重过程管理，向过程要结果的营销思维。

课程伊始，老师就直入主题与大家探讨什么是销售？销售的核心与本质？通过一系

列的讨论得出销售的核心和本质就是：满足需求、价值交换。满足需求不是一味提升客户的需求，而是提升现实价值、降低期望值、转移需求矢量。

影响销售的关键因素其实就是在于：信息差、认知差和资源差。信息差越来越透明化，对于认知差，我们要强化我们的品牌意识，树立我们的企业形象，占领客户的意识，资源差的区别在于我们每个销售每个人是否能够有效的匹配和挖掘我们的资源，资源的配置就显得尤为重要。

作为一名合格的销售，对于销售公式我们要烂熟于心，业绩量=准客户数量*转化率*客单量*复购量。而我们日常的销售工作其实就是围绕这四个关键点在开展，我们每天也应该有明确的计划，我们要注重准客户数量的开发，通过优质的服务提高客户的转化率，通过提供高效便捷的方案提高每一个成交的单量，只有为客户提供源源不断的服务，解决客户的需求，才有客户的后续复购和转介绍。

销售的价值和意义，销售对于组织来说，销售就等于营收，销售就等于利润，销售是组织生存的根本保证，也是组织发展的必然选择。而对于个人来说，销售能够为自己带来收入的增长，同时也让自己通过销售对各方资源的整合。

销售信任度的首要来源——职业形象，老师用了很大篇幅来产数了职业形象的重要性，职业形象四维度：干净、整洁、简约、得体。

商务礼仪则是充当销售的润滑剂，老师结合自身多年的销售工作，从站、坐、行、称呼、握手、递名片、乘车、上下楼梯、就餐等各方面一一为大家讲述需要注意的点，大家也是边听边记。

沟通的五大关键要素：目标、对象、内容、可接受性、共识。在这里重点要阐述的是没有反馈不叫沟通，取得沟通目标必须有反馈，反馈决定了沟通的达成。在实际的沟通过程中既要基于理性，也要照顾感性需求，因为感性代表情感与情绪，理性代表着逻辑与价值。

针对政企客户组织的特点，我们在营销的过程中我们要先明确与我们沟通人的性格，针对不同的人我们要采取不同的沟通方式，这样才能做到事半功倍。同时我们也要注意客户信息的收集，一般我们可以采取一般信息法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。

作为销售，特别是政企客户，SPIN和FABE是我们必备的两大销售技能。

对于SPIN。其实就是四步法：

第一步，了解客户的现有状况以建立背景资料，从而进一步导入正确的需求分析。需注意，情况型问题必须适可而止的发问。

第二步，通过场景，探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难或不满意，由此引起客户的兴趣，进而促使客户发现明确的需求。

第三步，使客户感受到隐藏性需求的重要性与急迫性，并刺激其探寻解决的方法和途径。

第四步，提出解决性问题（正反对比货利益呈现），刺激客户痛点，明确产生的需求。并将注意力转向解决方案上。

对于FABE同样也是四个步骤：

第一步，产品的特质、特性等最基本功能;以及是如何用来满足我们的各种需要的。

第二步，所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。

第三步，商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。

第四步，包括技术报告、照片、视频、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

两天的课程，老师在讲授的过程中也会就我们电信的产品（云主机、商企组网、云眼）有机的融入到我们课程中来，老师先做范例来引导大家思考，然后再让大家根据自己的实际销售场景来案例探讨。再探讨中更好的掌握理论知识，也更加有助于大家再后期的工作中运用转化。