定位定市场，企业的成功并不仅仅依赖于产品或渠道，定位理论揭示了一个更为深层的真理：企业的真正战场是顾客的心智。然而，很多企业仍然误解这一点，选择了错误的战略路径，尤其是在专业化与多元化之间摇摆不定。李光斗曾提出“多元化企业更容易成功”的观点，认为企业必须通过多元化手段谋生，单一业务的公司将逐渐边缘化，这引发了广泛的讨论。然而，事实表明，很多所谓多元化的企业，其实依赖的仍是专业化的品牌。只有理解这一点，才能真正掌握企业竞争的本质。

李光斗与多元化误区

李光斗的观点认为，未来的企业应该多元化发展，以应对市场变化和风险。他认为，利用企业的资金和资源优势，进行多渠道的营收，是适应“新常态”的生存法则。他甚至指出，很多中国企业通过“不务正业”获得了巨大的成功。然而，这种表面的成功往往掩盖了一个更深层次的问题：这些企业真正依赖的，并不是简单的多元化，而是品牌的专业化。那些表面多元化的企业，实际上在每个领域都构建了高度专业化的品牌形象，而非单纯依赖资源的扩展。

例如，华为在通信设备领域有强大的专业化背景，并依此构建起全球竞争力。即便华为进入了智能手机、云计算等多个领域，但这些业务的核心，依然是其在通信技术领域积累的专业化能力。企业多元化成功的背后，往往是专业化品牌的稳固支撑。没有这样的专业化能力，多元化的战略只能是无根之木，很难获得长期的成功。

劳力士与顾客认知的重要性

劳力士手表的例子是另一个强有力的证明，定位理论认为，顾客的心智认知决定了产品的价值。假如把一块货真价实的劳力士手表交给街头的小贩去卖，它很可能只能卖出白菜价。这是因为消费者并不相信在这样环境下的劳力士是正品。这一现象揭示了一个商业真理：产品的质量并不是唯一重要的，顾客的认知才是决定价值的核心。

劳力士在高端购物商场内可以卖出高价，不是因为产品本身的变化，而是因为商场环境带给顾客的认知安全感。商场为品牌提供了一个权威性和正品保障的象征，使得消费者对产品的价值产生了信任。这种信任不是通过广告简单的喊口号建立起来的，而是通过品牌长期的市场定位和维护，逐步在顾客心中形成的。因此，企业要在竞争中取胜，必须在顾客的心智中赢得位置，而不仅仅是依赖产品本身的性能或质量。

产品、渠道和心智：三大战场的解析

企业的竞争通常可以划分为三个战场：产品、渠道和心智。这三个战场在不同的市场条件下有不同的重要性。首先，当市场处于供不应求阶段，产品是决定胜负的主要战场。以中国改革开放初期为例，彩电是稀缺资源，消费者争相购买长虹彩电，甚至需要通过关系才能获得购买机会。当时的市场供需极度失衡，只要能够生产出彩电，便能轻易销售。这个阶段，长虹专注于产品的生产能力扩展，快速占领市场。然而，随着市场需求的饱和，企业如果依然固守在产品战场，忽视其他竞争因素，便可能陷入困境。

正如1998年，长虹投入巨资垄断彩管的生产，试图通过掌控彩电的核心零部件彩管，来维持市场的主导地位。然而，国家很快开放了彩管进口渠道，长虹赖以为生的壁垒被打破，导致市场份额迅速被TCL、康佳等新兴品牌蚕食。这个案例显示，产品战场虽然重要，但一旦外部条件变化，企业需要迅速调整战略，不能固守过去的竞争模式。

渠道的力量：娃哈哈的崛起

渠道是企业竞争的第二个关键战场。在市场供求平衡的阶段，生产能力已经不再是竞争的主要瓶颈，如何让产品更方便地到达消费者手中，成为企业致胜的关键。在这个阶段，娃哈哈通过渠道创新取得了巨大的成功。宗庆后采用了产销联合体的模式，将产品铺设到全国各地的乡镇，建立了广泛的销售网络。

这种渠道布局，不仅大大增强了娃哈哈的市场渗透力，还让它的产品无论在城市还是乡村都能轻松购买到。渠道的成功让娃哈哈在一段时间内成为了全国饮料市场的领导者，旗下的非常可乐也一度取得了巨大的销售成功。然而，渠道的优势并非万能。当可口可乐和百事可乐进入中国市场时，娃哈哈的非常可乐迅速被边缘化，因为可口可乐和百事可乐在顾客心智中占据了“正宗可乐”的定位，娃哈哈在心智战场上败北。

心智战场：竞争的最终归宿

心智是企业竞争的最终战场，尤其是在产能过剩和同质化竞争激烈的市场中，赢得顾客心智变得至关重要。非常可乐虽然在渠道战场上取得了暂时的成功，但在消费者的心智中，它始终无法取代可口可乐。这种心智的差距，导致非常可乐一旦失去渠道优势，便失去了市场竞争力。

心智的占领不仅仅依靠广告和宣传，还需要通过长时间的品牌建设和市场培育。例如，可口可乐进入中国市场后，通过大量的市场投入和品牌塑造，迅速在消费者心中建立起了“正宗可乐”的形象。这个形象一旦建立，即便非常可乐在某些渠道中占据优势，消费者依然会选择可口可乐。因此，企业在竞争中，必须始终意识到心智战场的重要性，并提前布局。

定位理论强调顾客心智的重要性，但这一理论也引发了争议。有人认为，企业不仅要赢得心智，还要在技术、产品和渠道上保持持续的创新和进步，否则依赖心智定位的优势将无法长久维持。而心智定位有时可能使企业陷入某种自我设限，过于依赖既有的品牌形象，错失了创新的机会。比如，过度依赖心智的企业，可能会忽视产品本身的创新，最终在技术更新迭代中被淘汰。因此，企业在追求心智优势时，如何平衡心智与产品创新，依然是一个值得深思的问题。